團(tuán)隊(duì)是經(jīng)銷商致勝市場的基礎(chǔ)，而近年來，暖通渠道商人才流失現(xiàn)象頻現(xiàn)，招人、育人難已成為行業(yè)經(jīng)銷商的普遍痛點(diǎn)。人力資源管理是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要因素之一，擁有一個運(yùn)轉(zhuǎn)良好、穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商而言十分重要。而目前，經(jīng)銷商企業(yè)的發(fā)展與人才流失的矛盾愈加顯現(xiàn)，如何招人、留人、培養(yǎng)人，成為每個經(jīng)銷商不得不面對的問題。

　　

　　湖南宏建技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理王文宏表示：“其實(shí)中央空調(diào)行業(yè)是比較難的，這個行業(yè)畢竟有一定的技術(shù)含量，要學(xué)的東西很多，并不是知道產(chǎn)品的價(jià)格、知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)就可以，前期學(xué)習(xí)的東西比較多。所以行業(yè)中經(jīng)銷商的人員的調(diào)整和變化是很頻繁的。”他表示，暖通行業(yè)不僅僅要求從業(yè)者掌握空調(diào)的知識，隨著市場的發(fā)展，新風(fēng)、凈水、地暖等所有的東西都需要了解。對于新人來說，接受程度或能力有限，他們會認(rèn)為行業(yè)的進(jìn)入門檻相對較高，導(dǎo)致大浪淘沙之后淘汰眾多。但真正經(jīng)過了這一階段之后，會發(fā)現(xiàn)其實(shí)行業(yè)的門檻是比較低的。對于經(jīng)驗(yàn)豐富的人，自己有了一定的能力之后可能就會選擇自己單干。

　　

　　但王文宏同樣也表示，在這樣的情況中，能夠經(jīng)營的長久的并不多。他指出，其實(shí)中央空調(diào)行業(yè)雖然門檻比較低，但是從前期的銷售、帶團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營，到后期的安裝、服務(wù)、售后等等一系列都是不可或缺的，經(jīng)銷商要能夠把所有的問題解決。湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司總經(jīng)理金燦也表示，實(shí)際上市場的趨勢就是規(guī)模大的經(jīng)銷商會越來越有專業(yè)優(yōu)勢，新的經(jīng)銷商如果平臺搭建的不好的話，就很難持久，從長遠(yuǎn)來看是沒市場的，最后人才回流的可能性也比較大。

　　

　　人才流失本質(zhì)：經(jīng)營利潤下滑

　　

　　經(jīng)銷商人才流失是一個普遍存在的問題，市場中，業(yè)務(wù)人員的流動性非常大。針對于目前經(jīng)銷商面臨的人才流失問題，江蘇匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳志強(qiáng)一針見血的指出：經(jīng)銷商經(jīng)營利潤的下滑，可支配收入少，是人才流失的根本所在。

　　

　　煜維智業(yè)和i傳媒聯(lián)合編制的《經(jīng)銷商運(yùn)營管理指導(dǎo)手冊》中指出，企業(yè)長治久安的根據(jù)必然是盈利，而盈利的兩個核心即為“開源”和“節(jié)流”。“開源”是企業(yè)向外求的過程，包括客源的開拓，產(chǎn)品的開拓，市場的開拓和銷量的開拓；而“節(jié)流”是指企業(yè)向內(nèi)求的過程，包括內(nèi)部組織優(yōu)化，即良性的人力資源架構(gòu)和高效的人員效益，精細(xì)化的業(yè)務(wù)過程管理，以及健康的財(cái)務(wù)資源管理。而這些，都需要企業(yè)站在長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把握方向。

　　

　　在競爭越來越激烈的市場中，經(jīng)銷商利潤不可避免地下滑，導(dǎo)致了在經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)的收益下滑。陳志強(qiáng)表示，經(jīng)銷商可支配收入的減少，是留不住人的，因而經(jīng)銷商迫切的需要打開市場，尋求新的利潤增長點(diǎn)。只有強(qiáng)大自己，加強(qiáng)企業(yè)的盈利能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力，完善公司收入體系，才能建立完善的經(jīng)營體系。

　　

　　武漢德眾舒適家總經(jīng)理姜龍也表示，在現(xiàn)在殘酷的市場競爭環(huán)境中，價(jià)格比較低、利潤比較薄，那么對于經(jīng)銷商來說，一個非常重要的命題就是怎樣去留住人。“人才是公司后期發(fā)展的基礎(chǔ)，在利潤很低的情況下，我們還是給銷售多一點(diǎn)。不管利潤有多低，銷售的錢不能苛刻，我們的薪酬要比同行高30%左右。目前市場上，經(jīng)銷商近年來的人員流失非常嚴(yán)重，因?yàn)楝F(xiàn)在簽約變難了，公司利潤越來越少。但其實(shí)每個人追求的是進(jìn)步，最終薪酬越來越少會有心理落差，所以不管怎么樣，員工的薪酬我們只能漲不能減。”

　　

　　人才穩(wěn)定因素：分配管理制度

　　

　　當(dāng)然，有了良性、穩(wěn)定的盈利能力，也要有科學(xué)的人才培養(yǎng)體系、合理的收入體系，才能形成穩(wěn)定的人才梯隊(duì)?？梢钥吹剑袌鲋幸膊环⑷肆Y源管理做到優(yōu)秀的經(jīng)銷商。湖南宏建技術(shù)發(fā)展有限公司總經(jīng)理王文宏認(rèn)為，盈利模式、利益分配和管理制度的完善，是維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)。

　　

　　長沙湘琪中央空調(diào)銷售有限公司執(zhí)行董事李斌表示，長沙湘琪團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定源自優(yōu)于別人的管理體系。“在這個行業(yè)，特別是業(yè)務(wù)人員的流動性非常大，為了留住人，必須在成本上進(jìn)行投入。在方案提成、薪資水平、待遇水平、福利標(biāo)準(zhǔn)等方面，相對來說我會投入比較高。我對業(yè)務(wù)員沒有傳統(tǒng)的三個月升級制度，我給他們定的標(biāo)準(zhǔn)是至少半年的試用期，長沙湘琪很多業(yè)務(wù)5個月才出單，半年以上的都有。因?yàn)槊總€人的領(lǐng)悟能力不一樣，我只要發(fā)現(xiàn)他有潛力，都會留住手把手教，實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值。”李斌介紹道。湖南辰遠(yuǎn)空調(diào)工程有限公司梁宇彬也表示，湖南辰遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，每一個員工進(jìn)入公司就會多培養(yǎng)、多幫助、多給機(jī)會，給他們足夠的成長空間，能夠?qū)W到東西，也能夠成長。

　　

　　勞動收獲與勞動報(bào)酬基本成正比，才能持續(xù)的發(fā)展。長沙銘宇機(jī)電設(shè)備有限公司羅建表示，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，一看公司制度，二看工資結(jié)構(gòu)。從員工的角度，一方面要讓他的能力得到提升，另一方面要能夠得到相應(yīng)的報(bào)酬。羅建說道：“首先我們本著一個目的：每個員工到我們這里其實(shí)就是代表一個家庭，他需要養(yǎng)活自己的家，那么我們的工資制度必須要合理。在我看來，就是只要在努力工作的情況下，就能夠養(yǎng)得起家。從我們服務(wù)的角度，一方面要為客戶著想，另一方面要為部門成員著想，我們能夠解決員工的問題，他才有時間一心一意的跟我們干活。從切身的體驗(yàn)出發(fā)，企業(yè)的責(zé)任首先要解決員工的問題，這是一個基本的社會責(zé)任。”

　　

　　人才部署導(dǎo)向：服務(wù)負(fù)荷

　　

　　術(shù)業(yè)有專攻，經(jīng)銷商企業(yè)的人員分配也是基于服務(wù)公司、服務(wù)客戶而建立的，滿足公司對于服務(wù)的負(fù)荷需求。湖北快格筑工實(shí)業(yè)有限公司程菲表示，首先經(jīng)銷商架構(gòu)的建立一定要科學(xué)，企業(yè)架構(gòu)的設(shè)立一定是基于服務(wù)對象的需求，對客戶需求的內(nèi)容進(jìn)行分析、分類。對于批發(fā)商來說，湖北快格對于客戶需求分析的分項(xiàng)有物流、營銷、培訓(xùn)等等，在各分項(xiàng)的工作量上，來制定整個企業(yè)的組織架構(gòu)以及人員架構(gòu)。

　　

　　“對于人才不能盲目的使用‘人海戰(zhàn)術(shù)’，所以我們公司的人員首先一定要功能齊全，然后再滿足我們服務(wù)負(fù)荷的需求。所以我們制定的架構(gòu)，也是隨著服務(wù)經(jīng)銷商數(shù)量的增加以及營銷規(guī)模的增加，在價(jià)格不變的情況下，提高單個架構(gòu)中服務(wù)人員的數(shù)量。”

　　

　　程菲進(jìn)一步解釋道：“首先不是說我要將人才架構(gòu)做成什么樣，而是基于我們的需要、需求，帶有一定的前瞻性，來做好人才的部署。因?yàn)槲覀冏罱K的目的，還是滿足經(jīng)銷商各種各樣的服務(wù)。以此為導(dǎo)向，來設(shè)計(jì)我們企業(yè)的架構(gòu)，人盡其用。”

　　

　　對于人才的要求，湖北快格以專業(yè)和服務(wù)意識為衡量標(biāo)準(zhǔn)。“員工在企業(yè)中，不僅代表了企業(yè)，還代表著未來這個品牌的服務(wù)能力，因此專業(yè)是必須的能力，我們也需要在專業(yè)方面進(jìn)行把關(guān)。所以我們在市場中吸引人才的時候，一定會有標(biāo)準(zhǔn)。在服務(wù)意識和服務(wù)理念上，員工自身對服務(wù)的理念、對服務(wù)的看法應(yīng)該要能夠和公司進(jìn)行比較好的融合，并對于公司的服務(wù)有著基礎(chǔ)的認(rèn)同。在這樣的前提下，我們了解其未來的經(jīng)濟(jì)理念以及價(jià)值觀，通過員工本身的行業(yè)專業(yè)能力，公司進(jìn)行業(yè)務(wù)線條的培訓(xùn)，然后按照公司各個分項(xiàng)內(nèi)目標(biāo)的要求達(dá)成以后，才能夠進(jìn)行服務(wù)性的工作。”

　　

　　不管是人才的流失，還是人才的培養(yǎng)，都是需要經(jīng)銷商在出于對公司經(jīng)營的各分項(xiàng)、服務(wù)客戶需要的基礎(chǔ)上，進(jìn)行充分的考量和部署。在保定躍鑫冷暖設(shè)備制造有限公司看來，經(jīng)銷商可以客觀地看待人才流失的問題。“我們首先要尊重選擇權(quán)，認(rèn)真的去面對我們的每個員工。有時候我們會很注重自己在市場的服務(wù)形象，但是我們卻沒有注重給公司進(jìn)行服務(wù)的每一個人。肥沃的土地，肯定是會長草的；寸草不生的地方，肯定是很貧瘠的。無論從企業(yè)的資金投入、情感投入，還是對員工的關(guān)懷度，都應(yīng)該提高意識。如果企業(yè)做任何事情都是以經(jīng)濟(jì)為指標(biāo)是走不遠(yuǎn)的，一個公司創(chuàng)業(yè)者的胸懷與眼光很重要。培養(yǎng)和提升自己的員工，這也是一個企業(yè)的社會責(zé)任。”